Jeffrey Gitomer è un venditore nato, un uomo che riuscirebbe a vendere anche il ghiaccio al Polo Nord. Ha scritto numerosi testi dedicati alle tecniche di vendita e nel famoso “libretto rosso del grande venditore”, un must per tutti gli addetti ai lavori, riunisce ben 99,5 soluzioni per guadagnare. Anzi, per guadagnare sempre di più.
1. Pensa positivo – Ti ricordi lo slogan di Obama durante la sua campagna per le presidenziali: il suo motto vincente era Yes, we can. Per riuscire nelle tue vendite devi trasmettere positività, devi essere sicuro delle tue azioni e, soprattutto, credere in te stesso: se non lo fai tu perché dovrebbero farlo i tuoi clienti?
2. Impara i numeri – O meglio, impara i numeri che ti porteranno al successo e seguili fino in fondo. Perché i numeri ti aiutano a raggiungere le vette più alte: quanti appuntamenti ti servono per fare un’offerta? Quante offerte ti servono per fare una vendita? Quante vendite ti servono per raggiungere il tuo obiettivo? Impara e segui i numeri!
3. Fidelizza – Meglio una moglie/marito soddisfatta/o (magari da altri) o fedele? La risposta è semplice e si orienta verso la seconda opzione. Per riuscire ad aumentare le vendite devi fidelizzare i tuoi clienti, e per farlo devi diventare una risorsa indispensabile. Una risorsa capace di trovare idee e di risolvere problemi al momento giusto.
4. Diventa amico – Questo è un passo fondamentale, ma anche difficile da muovere. Per diventare amico del tuo cliente devi essere sincero e pronto ad aiutarlo, devi anticipare le sue necessità e poi andare oltre: chiamarlo anche quando non c’è una vendita invista, ricordarti del suo compleanno, risolvi piccoli problemi che non riguardano il lavoro…
5. Dai il massimo – L’entusiasmo è una componente fondamentale per migliorare le vendite. Solo quando c’è questo ingrediente nell’alchimia lavorativa riesci a dare il massimo di te stesso, a superare gli ostacoli più grandi che ti separano dall’obiettivo da raggiungere.
6. Persevera nella vendita – Il primo appuntamento è andato male? Fissane subito un altro, e poi un altro ancora, fin quando ti viene data la possibilità di perseverare. Chi si arrende al primo “no” è destinato a non migliorare le proprie vendite, chi insiste (senza esagerare) prima o poi raggiungerà il suo risultato.
7. Lavora sul passaparola – Ovvero su una delle grandi risorse che utilizziamo per prendere delle decisioni, sia nella vita reale che sul web. Quando un cliente è soddisfatto del tuo lavoro non aver paura di chiedere al cliente un amico, un conoscente o un collega che ha bisogno del tuo lavoro.
8. Devi conoscere tutto – Ovviamente tutto quello che riguarda il prodotto che stai vendendo, ma non solo: per dare una possibilità in più alle tue vendite devi conoscere anche l’azienda del tuo cliente. Basta un giro di telefonate, o meglio ancora una sfogliata ai risultati di Google, per raccogliere tutte le informazioni necessarie per arrivare pronto al tuo appuntamento di vendita.
9. I tuoi clienti sono delle celebrità – E li devi trattare al massimo, come se fossero delle celebrità. Immagina se in un negozio entrasse George Clooney: la commessa lo tratterebbe come un cliente qualsiasi? Non credo: lo tratterebbe come un cliente speciale – gli dedicherebbe tempo e attenzioni particolari – e tu devi fare lo stesso. Perché questa è la chiave di tutto: i tuoi clienti sono speciali, e tu glielo devi far capire.
10. Divertiti – Questo è il segreto per riuscire nel tuo lavoro: devi divertirti. La tua giornata di lavoro non deve essere un sacrificio, non deve essere un susseguirsi di ore che si snocciolano come un conto alla rovescia. Il tuo lavoro deve essere sinonimo di divertimento, e devi essere felice di iniziare una nuova giornata. Lo so che è difficile, ma questo è il segreto per vendere alla grande.
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